CRM-اتوماسیون بازاریابی

 
 

فروش 2.0 و بازاریابی 2.0

امروزه اکثر خریداران فرایند ارزیابی خود را به صورت الکترونیکی آغاز می کنند. نمایندگان فروش و بازاریابی از فرآیند جدید و پیشتازانه ی تولید و تکنیک‌هایی که بازاریابی 2.0 و فروش 2.0 نامیده می شوند استقبال کرده اند.

بازاریابی الکترونیکی B2B

بازاریاب‌ها چطور و چه وقتی باید از کانال‌های جدید الکترونیکی برای توسعه و ارتقای تولیدات و خدمات استفاده نمایند؟

بازاریابی شرکتی

این بازاریابی به هماهنگی دقیق بین مدیر عاملین، فروش، بازاریابی، شرکای کانال اجرایی و حتی IT بستگی دارد.

تولید تقاضا و تولید تقاضای دیجیتال
تولید تقاضا علم و هنر بوجود آوردن، افزودن و مدیریت سود خرید در خدمات و محصولات است. تولید تقاضا که به طور رایج در بازاریابی شرکت به شرکت (B2B) و شرکت به دولت استفاده می شود، محور برنامه‌های بازاریابی هدفمند برای ایجاد آگاهی و سود در خدمات و تولیدات یک کمپانی است. این روش، تکامل تولید پیشتاز سنتی و زیرمجموعه ای مهم از بازاریابی درون گرا است. برخلاف برنامه‌های سنتی که همه چیز را در فروش خلاصه می کنند، این برنامه شامل تعیین و اولویت بندی مخاطبان، تربیت گروه ثابتی که می خواهند در کار فروش باشند، تنظیم بازاریابی با فروش و سنجیدن و بهینه سازی نتایج در طول زمان است. مزایای استفاده از تولید تقاضا بسیار مهم هستند که شامل موارد زیر می باشند:

-    فرصت‌های واجد شرایط برای فروش که بتوان به عنوان مشتری بالقوه روی آنها کار کرد
-    افزایش حجم مبادله
-    کاهش هزینه برای هر فرصت
-    کاهش هزینه برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی
-    از دست دادن کمتر فرصت‌ها

پنچ قائده ی اصلی تولید تقاضا به ترتیب زیر می باشد:

-    شناخت مخاطبان
-    درگیر کردن مخاطبان
-    ارائه ارزش فراتر از پیام
-    ادغام تلاش‌های بازاریابی با جریان کاری هدف
-    سنجش نتایج

سه مشخصه واضح تولید تقاضا عبارتند از:

-    آموزشی و سودمند بودن
-    سفارشی و به موقع بودن
-    هماهنگ در زبان و پیام

تولید تقاضا

تولید مشتریان بالقوه (لیدها) ← شرایط و مشخصات مورد انتظار لیدها← ارتباط و متقاعد کردن مشریان بالقوه← مدیریت لیدها

اجزای تولید تقاضا شامل موارد زیر می باشد:
  • ایجاد آگاهی- ایجاد یک پیشنهاد بازاریابی تاثیر گذار
i.    برندسازی و ایجاد آگاهی از برند
1. تحقیق
2. آموزش
3. مقایسه و اعتبار سنجی

ii. بازاریابی درون گرا
1.    مدیریت محتوی
2.    بهینه سازی موتورهای جستجو
3.     بازاریابی ویروسی
4.    کمپین تولید مشتری بالقوه
a.    بازاریابی رسانه اجتماعی
b.    بازاریابی ایمیلی
c.    پرداخت به ازای کلیک (ppc)

iii.    بازاریابی برون گرا
1.    فروش از راه دور و بازاریابی تلفنی
2.    برون سپاری تولید مشتری بالقوه
3.    محیط قرار ملاقات برون سپاری شده

  • یافتن تسهیل- بوجود آوردن علاقه
i.    بازاریابی موتور جستجو
ii.    بهینه سازی موتور جستجو
iii.    کنفرانس‌های آنلاین یا سمینارها
iv.    دمونستراسیون و آزمایش‌های رایگان

  • اعتبار سنجی راه حل‌های راهنما- با تولید تقاضا اشتباه گرفته نشود
i.    ابزار بازاریابی- آزمایشات، دمونستراسیون‌ها، گزارشات دقیق و سمینارها
ii.    مشارکت مرجع- مدیریت و انتخاب مرجع مشتری‌های مایل به معرفی خریدار بالقوه با نظر مشتری کنونی یا سابق.

  • مشارکت فروش
i.    امتیاز دهی و واجد شرایط کردن مشتری بالقوه
ii.    رتبه بندی مشتری بالقوه – بر اساس امتیاز مشتری‌ها
iii.    مسیریابی مشتری‌ها ی بالقوه
iv.    متقاعد کردن مشتری‌های بالقوه

مدیریت مشتری بالقوه- ایجاد هم ترازی سودمند بین بازاریابی و فروش

 مدیریت مشتری مجموعه ای از متدولوژی‌ها، سیستم‌ها و اقدامات است که برای تولید مشتری تجاری بالقوه طراحی شده و به طور کلی از طریق کمپین‌ها و برنامه‌های مختلف بازاریابی انجام می شود.

a.    تولید تقاضا- به تبدیل ترافیک آنلاین به مشتری‌های بالقوه با استفاده از صفحات فرود دینامیک کمک می کند

b.    بدست آوردن مشتری‌ها- گرفتن مشتری‌ها
i.    فرم‌های هوشمند گرفتن مشتری
ii.    صفحه ی مربوط
iii.    فرم‌های مشتری بالقوه
iv.    جستجوهای پولی
v.    آگهی‌های بنر
vi.    ارتباط با وبلاگ‌ها
vii.    شبکه‌های لینکین، فیسبوک و تویتر

c.    امتیاز دهی مشتریان- رتبه بندی مشتریان- استفاده از یک الگوریتم برای تعیین رتبه بندی برای لیدهای فروش بر اساس اطلاعاتی در مورد علایق و جدول زمانی خرید مشتری بالقوه.
i.    اتوماتیک کردن فرایند واجد شرایط کردن مشتری برای اینکه بتوانید سریعتر عمل کنید.
ii.    امتیاز بندی مشتریها در ابعاد مختلف با استفاده از ویژگی‌های دموگرافیک، رفتاری و اجتماعی
iii.    دنبال کردن فعالیت آنلاین برای ارزیابی علایق و سلایق خرید مشتریان
iv.    افزایش بهره وری فروش با فرستادن تنها مشتریان واجد شرایط برای فروش

d.    واجد شرایط ساختن لیدها- تمامی لیدها بلافاصله به مشتری واقعی تبدیل نمی شوند اما تعداد زیادی از آنها نهایتا با اقدامات بعدی و پیگیری‌های موثر به مشتریان واقعی تبدیل می شوند. ارتباط برقرار کردن برای داشتن نقاط تماس منظم با لیدها لازم است؛ تا زمانی که آنها آماده خرید کردن شوند.

e.    متقاعد ساختن مشتری از طریق نرم افزارهای صحیح، از بازاریابی تا فروش، بنابراین مشتری بالقوه به طور اتوماتیک با پیام یا شخص درست در زمان درست متقاعد می گردد.
i.    ارتباط با مشتریان بدون توجه به زمان خرید آنها
ii.    برنامه‌های بازاریابی چند مرحله ای اتوماتیک شده که رابطه را با مشتریان واجد شرایط می سازد.
iii.    پیام‌های هدفمند شروع برای مشتریان بر اساس رفتار خاص یا بروز رسانی‌های پروفایل
iv.    آموزش و پیش فروش با ارتباطات شخصی شده و مرتبط

f.  انتقال دادن لیدها به فروش - توزیع- مسیریابی مشتری
 i. پیگیری و نظم دهی- پس از اینکه نمایندگان فروش مشتری‌ها را دریافت کردند باید با پشتکار به آنها زنگ بزنند؛ ایمیل بزنند و به سیستم فعالیت وارد شوند.

g. بررسی– نتایج بررسی- ارزیابی کارایی
i. ارزیابی و بهینه سازی فرایند در طول زمان
ii. بازگشت سرمایه و برای اطلاعات شما
iii. بهبود کارایی هر برنامه بازاریابی
Iv. کارایی فروش

h . بازاریابی ایمیلی- از کارایی خوبی برخوردار است

I.    بازاریابی درونگرا- مطالعات نشان میدهد بیشتر از نصف فرایند خرید قبل از اینکه حتی مشتری با یکی از افراد فروش صحبت کند اتفاق می افتد.
i.    ایجاد ورود به صفحه ی دینامیک
ii.    ضمیمه‌های پیوست تعاملی
iii.    بازاریابی تماس- ایجاد و توزیع سرمایه‌های دیجیتال برای دستیابی به نتایج تجاری

J بازار یابی رویداد
i.    کنفرانس‌های آنلاین
ii.    نمایشگاه تجاری
iii.    رویدادهای کمپین

K.کمپین خوش آمد گویی- سری‌های کوتاهی از پیام‌های ایمیلی؛ وقتی که یک تماس جدید وارد پایگاه داده بازاریابی می شود.- از طریق مکالمه اینترنتی آنلاین یا آفلاین-.

I. بازاریابی چکه ای- تکنیک بازاریابی ارتباطی است که شامل فرستادن پیام‌های الکتریکی اتوماتیک دائمی به مجموعه ای از دریافت کننده‌ها به منظور آموزش، به ذهن سپردن و در صورت امکان متقاعد ساختن آنها به افزایش رابطه با فرستنده.
i.مکالمه از طریق ایمیل

m. فروش گروهی
i.ارسال پستی گروهی
ii. جستجوی پروفایل گروهی
iii.دکمه‌های به اشتراک گذاری گروهی

تولید تقاضا در برابر تولید مشتری
  • تولید مشتری جمع کردن اطلاعات ثبت نام است، اغلب در مبادله برای محتوی به منظور ساختن پایگاه داده برای پیگیری ایمیلی یا بازاریابی تلفنی. نتیجه مستقیم تولید مشتری، داشتن ارتباطات جدید در دسترس برای فروش و بازاریابی است.
  • تولید تقاضا- عمل ایجاد تقاضا برای محصولات و خدمات یک کمپانی از طریق بازاریابی است. نتیجه مستقیم این است که مخاطبان به احتمال بیشتری محصولات و خدمات را می خرند.
  • مطالعه ی موردی
-    تولید مشتری- ثبت نام برای گرفتن محتوی (پر کردن یک فرم یا ثبت نام کردن)- ثبت نام نکردن برابر است با نداشتن محتوی
-    تولید تقاضا- بدون فرم- آموزش مخاطبان برای خرید محصول
-    ترکیب هر دو گزینه ی بالا برای گرفتن بیشترین و بهترین نتیجه.

 

اطلاعات مربوط

  • CRM-اتوماسیون فروش

    اتوماسیون نیروی فروش جزئی از مدیریت ارتباط با مشتری است. سیستم های مدیریت نیروی فروش، سیستم های اطلاعاتی هستند که در بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می شوند و این سیستم ...

  • عناصر تشکیل دهنده CRM

    اتوماسیون بازاریابی استفاده از نرم افزار برای اتوماتیک کردن فرایندهای بازاریابی مانند بخش بندی مشتری ها، یکپارچه سازی اطلاعات مشتری و مدیریت کمپین است. استفاده از اتوماسیون...

  • مدیریت ارتباط با مشتری - CRM

    CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد این نرم افزار نه تنها به سازماندهی اطلاعات مشتریان اجازه می دهد، بلکه همچنین وسیله هایی برای پیگیری فروش بدست امده از زمانیکه محصولات...

  • مزایای CRM

    یک سازمان هیجگاه بطور قطعی نمیتواند پاسخگوی نیاز مشتریانش باشد. بنابراین بسیار مهم است که در مورد هر آنچه مشتری می پسندد و یا نمی پسندد با او صحبت شود و در نتیجه نیاز های اصلی...

  • ویژگی های CRM

    عملکرد " یکسان برای همه " در CRM ارزشی ندارد. قبل از اجرای سیستم CRM، یک شرکت میبایست تعریفی درست و دقیق از استراتژی CRM داشته باشد و این تکنولوژی را ارزشیابی کند. وجود هر گونه...